Consulenti e Intelligenza Artificiale: una lotta ad armi impari?

Persuadere eticamente i Clienti sarà  sempre più importante per una Consulenza finanziaria di qualità.

Le nuove scoperte delle neuroscienze applicate all’arte della persuasione (portare soavemente a sé) sono un terreno di ricerca dove l’Intelligenza Artificiale sta facendo passi da gigante e le macchine rischiano di diventare più brave degli umani nel saper intrattenere relazioni fondate sull’empatia e sullo sfruttamento delle emozioni migliori per convincere i clienti. 

Quindi se i Consulenti non iniziano subito ad acquisire queste stessa abilità, sarà una lotta ad armi impari. La consulenza finanziaria è soprattutto gestione degli stati emotivi dei clienti che li portano a scelte irrazionali ed è questo l’ambito dove il consulente bravo fa la differenza: sa guidare e affiancare il cliente nelle sue scelte patrimoniali di protezione, investimento e successorie, soprattutto quando questi si sente in preda a stati emotivi bloccanti o potenzialmente pericolosi (come ad esempio “l’illusione di non rischiare se si sceglie la liquidità”)

Gli aspetti economici sono sicuramente importanti ma la relazione coi clienti non si può basare soltanto sulla ricerca del tasso migliore.

Il valore della consulenza ha altre componenti che vanno messe in risalto e vanno spiegate a chi paga il conto: altrimenti si corre il rischio di essere dati per scontati e di poco valore.

Gli elementi della consulenza sono molteplici: tecnica finanziaria, conoscenze legali, macroeconomia e politica economica, ma poi queste materie vanno declinate in una comunicazione che porti il cliente a fare le scelte migliori per lui, anche se a volte non ha le competenze per poterlo fare e quindi si deve affidare. E qui entra in gioco l’etica di una persuasione rispettosa di tutti gli attori. Il rapporto interpersonale e fiduciario espongono a stati d’animo che permeano sia i consulenti che i clienti e l’incontro delle diverse personalità è la chiave perso una maggiore efficacia della consulenza. Qualunque attività di consulenza professionale ha quindi due aspetti valoriali : quello tecnico/specialistico e quello relazionale. Quale è il più importante?

Interessante è la classificazione di Massimo Targa pubblicata in un articolo del Sole 24Ore del 5/12/2018 (“Oggi fare il consulente significa saper comunicare e persuadere”) in cui immagina una matrice in cui la complessità relazionale si può rappresentare sull’asse verticale e la complessità tecnica sull’asse orizzontale

E tu che tipo di consulente sei?

Su quali metodologie fondi la tua professionalità relazionale?

Sai usare con precisione le emozioni a vantaggio di una relazione più solida ed etica?

Le scorciatoie di persuasione automatica che ognuno di noi usa, le applichi in maniera elegante o cadi involontariamente nelle loro distorsioni (ricatti, menzogne, adulazione, seduzione ecc.)?

Come fai a riconoscere le emozioni principali che stanno alla base del carattere dei tuoi clienti per farli sentire riconosciuti?

Potrai scoprirlo il 9 e 10 marzo a Milano per la seconda edizione dell’unico corso che ti spiega tutto ciò >> easy budget

Ci vediamo a marzo!

Antonio meleleo

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *